Бизнес-план — это документ, описывающий определенную бизнес-идею и воз­можные пути ее реализации. Основная функция этого документа заключается в оценке того, насколько реально реализовать данную бизнес-идею, и если да, то ка­кую прибыльность обещает проект и с каким риском он сопряжен.

Важность всеобъемлющего и продуманного бизнес-плана невозможно переоце­нить. От него зависит многое: внешнее финансирование, предоставление кредита со стороны поставщиков, управление операциями и финансами, развитие и маркетинг бизнеса, а также в конечном счете реализации миссии фирмы.

Однако, несмотря на критическую важность бизнес-плана, многие предпринима­тели до последнего медлят с составлением письменного документа. Не в последнюю очередь это объясняется тем, что они просто не знают, с чего начать, и поэтому нахо­дят различные оправдания своей бездеятельности — например, нехватку времени или стремительное развитие рынка, в результате которого любой бизнес-план к мо­менту его написания и утверждения неизбежно устареет. Между тем бизнес-план является одним из краеугольных камней современного делового мира, и избегать работы над ним ни в коем случае нельзя.

Нередко можно услышать, что главная задача при составлении бизнеса-плана — привлечь финансирование в той или иной форме. Тем не менее ценность бизнес-плана ограничивается необходимостью убедить инвесторов в том, что у предприятия есть бизнес-идея, в которую стоит вложить средства. Он имеет большое значение и для управленческого персонала фирмы, поскольку точно определяет цели пред­приятия, а также сроки и способы их достижения.

Существуют четыре основные причины составления бизнес-плана.

1. Возможность предвидеть и устранить проблемы до того, как они возникли.
   В процессе работы над бизнес-планом составляют прогнозные отчеты, сравнивают фактические показатели с запланированными, анализируют рыночные тенденции, что в совокупности позволяет предвидеть некоторые подвод­ные камни, которые могут ожидать фирму в будущем;
2. Возможность привлечь инвестиции, необходимые для реализации бизнес-
   идеи. Ни один инвестор или кредитор не расстанется со своими деньгами, если ему не будут предъявлены в письменной форме убедительные доказатель­ства того, что его вложения окупятся с высокой долей вероятности.
3. Бизнес-план — это стандартный документ современного делового мира,
   "лицо" предприятия, на которое обращают внимание в первую очередь.
4. Возможность использовать бизнес-план как инструмент контроля и управле­ния во внутренней деятельности фирмы.

Порядок работы над бизнес-планом

Прежде чем приступить к работе над бизнес-планом, вы должны задать себе че­тыре ключевых вопроса.

• Какой товар или услугу предлагает на рынке ваша фирма и какие потребности она удовлетворяет?
• Кого вы считаете потенциальными потребителями вашего товара или услуги
  и почему они будут приобретать данный товар или услугу именно у вас?
• Как вы собираетесь достичь своей целевой аудитории?
• Каким образом вы намерены финансировать данный бизнес?

В процессе всей последующей работы над бизнес-планом вы должны держать в уме ответы на эти вопросы и даже в какой-то мере отталкиваться от них.

Работа над бизнес-планом проводится в несколько этапов.

• Определение целей разработки бизнес-плана.
• Определение целевой аудитории бизнес-плана.
• Определение структуры бизнес-плана.
• Сбор и систематизация информации для подготовки всех разделов бизнес-плана.
• Оформление бизнес-плана.

Ниже мы вкратце рассмотрим каждый этап.

Цели бизнес-плана

Основная цель разработки бизнес-плана — планирование хозяйственной дея­тельности фирмы в краткосрочном и долгосрочном периодах в соответствии с ее возможностями и потребностями рынка. Впрочем, разработка бизнес-плана может проводиться и с другими целями.

• Определить степень реальности достижения целей, поставленных перед ком­панией.
• Привести аргументы в пользу целесообразности реорганизации уже сущест­вующей фирмы или создания новой.
• Убедить персонал фирмы в возможности достижения запланированных каче­ственных и количественных показателей.
• Определить перспективные рынки сбыта и место фирмы на них.
• Оценить затраты на производство и сбыт, сравнить их с ценами, по которым
  будут продаваться товары или предоставляться услуги, чтобы определить потенциальную прибыльность продукции.
• Проанализировать материальное и финансовое положение фирмы.
• Определить, с каким риском может быть сопряжена реализация бизнес-плана.

Целевая аудитория бизнес-плана

Бизнес-план нужен любому, кто собирается вкладывать свои средства в его реа­лизацию. Это могут быть как внутренние, так и внешние потребители. Под внутрен­ними потребителями мы понимаем заинтересованных лиц, которые либо вкладыва­ют собственные средства в реализацию бизнес-плана, либо являются участниками его реализации. Например, когда трое друзей решают открыть небольшой продукто­вый магазин и разрабатывают бизнес-план, они являются его внутренними потреби­телями.

Под внешними потребителями мы понимаем заинтересованных лиц, как правило, не участвующих в реализации бизнес-плана, но вкладывающих в него сред­ства. Независимо от специализации, все внешние потребители бизнес-планов объе­динены двумя важными принципами:

1) они ищут проекты, обеспечивающие мак­симальную рентабельность инвестиций;

2) видят прямую зависимость между рентабельностью инвестиций и риском, т.е. чем выше рентабельность инвестиций, тем выше риск того, что эта рентабельность не будет достигнута. В главе 9 "Как по­лучить кредит либо привлечь инвестиции" мы подробно поговорим о том, что хотят видеть в бизнес-плане различные внешние пользователи.

В любом случае при разработке бизнес-плана необходимо учесть интересы всех заинтересованных сторон: заказчика и разработчика бизнес-плана, потенциальных инвесторов, кредиторов и партнеров, органов власти, персонала и клиентов.

Структура бизнес-плана

Хотя бизнес-план — это структурированный документ, определенного стандарта составления бизнес-планов не существует. Кроме структуры, бизнес-планы могут существенно отличаться своим объемом. В одних случаях достаточно нескольких страниц, а в других требуются сотни или даже тысячи. Отсутствие единого стандар­та разработки бизнес-планов объясняется и различными видами бизнеса, и различ­ными целями, с которыми создаются бизнес-планы.

Тем не менее можно выделить разделы, которые обычно присущи бизнес-плану. Все они перечислены ниже.

Краткое описание проекта. Этот раздел часто недооценивается разработчиками бизнес-плана, но он играет огромную роль, поскольку потребители бизнес-плана об­ращают внимание на него в первую очередь. В этом разделе разработчик должен кратко описать бизнес, его историю и цели, товар либо услугу, для реализации кото­рой составлен бизнес-план, рынок, на котором будет продаваться товар либо услуга (включая его потенциал и каналы распределения), руководство и персонал, а также объем необходимого финансирования для реализации бизнес-плана.

Анализ рыночной ситуации. Потребители бизнес-плана должны иметь представ­ ление о том, в каком окружении он будет реализовываться, а также какие угрозы и возможности могут встретиться на этом пути. Поэтому убедительный бизнес-план обязательно содержит описание демографических, экономических, экологических, научно-технических, политико-правовых и социально-культурных факторов. В этом разделе бизнес-плана приводятся анализ внешней и внутренней среды, анализ кон­ курентов, SWOT -анализ и сегментирование рынка, на основании которого фирма выбирает наиболее привлекательные для себя сегменты.

План маркетинга. Является одним из наиболее важных разделов бизнес-плана. Именно от его реализации зависит, как потребитель воспримет товар (услугу), для которой разрабатывается бизнес-план. Поэтому план маркетинга должен убедитель­но доказывать, что описываемый комплекс маркетинга окажется действенным и то­вар (услуга) будет пользоваться спросом. Необходимо помнить о том, что план мар­кетинга — это механизм, который связывает все звенья цепи создания ценности от идеи до доставки товара конечному потребителю.

План маркетинга имеет четыре подраздела: 1) товар, 2) цена, 3) распределение, 4) продвижение, которые образуют так называемый маркетинговый "микс". Нужно помнить, что ни одна из составляющих маркетингового "микса" сама по себе не мо­ жет обеспечить успех, который возможен только в комплексе. Например, даже на вы­ сококонкурентном рынке снижение цены само по себе не гарантирует увеличения объ­емов продаж, так как без остальных составляющих комплекса маркетинга (восприятия товара, присутствия в каналах распределения и продвижения) более низкая цена на товар по сравнению с ценами конкурентов может быть воспринята потребителями не как выгодное предложение, а как скидка на менее качественный товар.

План продаж. Получение прибыли — это основная цель любого коммерческого предприятия, но добиться ее невозможно без продажи товара либо услуги. Поэтому сбыт — это ключевая функция фирмы, а плановый объем продаж (или прогноз про­ даж) — один из ключевых разделов бизнес-плана, на который в первую очередь обра­тит внимание потенциальный инвестор либо кредитор. Прогноз продаж используется при планировании деятельности как фирмы в целом, так и каждого ее подразделения. Например, финансовый отдел использует прогноз продаж для планирования денеж­ ных потоков, принятия инвестиционных решений и составления операционного бюд­жета; производственный отдел — для определения объемов и составления графиков выпуска продукции, а также для управления товарно-материальными запасами; отдел кадров — для планирования потребности в персонале; отдел закупок — для планиро­ вания совокупной потребности компании в товарно-материальных запасах и составле­ния графиков их поставок; отдел маркетинга — для планирования программ маркетин­ га и сбыта, а также для распределения ресурсов между различными видами маркетинговой деятельности. Точный прогноз продаж важен для любой фирмы, неза­ висимо от ее размеров и истории, но особое значение он приобретает для вновь соз­ данных предприятий, которые, как правило, не обладают дополнительными ресурсами для покрытия дефицита, возникшего в результате неправильного планирования.

Производственный план — неотъемлемая часть любого бизнес-плана, в котором рассматривается несколько вопросов.

•  Производственные помещения, их расположение, оборудование, персонал.

•  Планируемое привлечение субподрядчиков. Организация системы выпуска товаров (предоставления услуг) и контроля
над производственными процессами.

•  Расположение производственных мощностей и размещение инструментов,
оборудования и рабочих мест.

•  Сроки поставок и основные поставщики; скорость, с которой фирма может
увеличить или сократить выпуск товаров или предоставление услуг.

•  Требования фирмы к контролю качества на всех этапах производственного
процесса.

Основная задача производственного раздела бизнес-плана — определение и аргу­ ментация выбора фирмой того или иного производственного процесса и оборудования.

Организационный план. Для реализации любого плана требуются человеческие ресурсы. Этот раздел бизнес-плана должен показать пользователю то, что организа­ционная структура фирмы позволяет достичь целей, описанных в бизнес-плане. Та­ким образом, организационный план включает такие пункты.

•  Работы, выполнение которых необходимо для реализации бизнес-плана.

•  Должности.

•  Обязанности и ответственности по каждой должности.

•  Кто и как управляет фирмой в процессе реализации бизнес-плана.

Даже если фирма располагает необходимыми человеческими ресурсами она должна показать, что способна грамотно распоряжаться ими. Для этого ей нужно от­ ветить на нижеприведенные вопросы.

•  Каковы требования к исполнителям каждого вида работ, необходимых для
реализации бизнес-плана?

•  Какой квалификацией должен обладать каждый исполнитель?

•  Какой должна быть оплата труда каждого исполнителя для успешной реали­
зации бизнес-плана?

•  Как производится отбор персонала?

•  Что предпринимается для того, чтобы удержать способных и высокоэффек­
тивных сотрудников?

•  Как оцениваются результаты работы?

Финансовый план. Это часть бизнес-плана, в которой оцениваются и планируются финансовые требования для его реализации. Вместе с планом маркетинга финансо­ вый план вполне можно назвать сердцем бизнес-плана. Если план маркетинга должен убедить в том, что разработанный маркетинговый "микс" способен удовлетворить потребности потенциальных клиентов, то финансовый план должен предоставить финансовое обоснование целесообразности реализации проекта. Потребитель биз­ нес-плана сможет сделать заключение о том, стоит ли инвестировать деньги в пред­ лагаемый проект на основе трех ключевых финансовых документов: планового ба­ланса, плана прибылей и убытков и плана движения денежных средств, а также ключевых финансовых показателей. Финансовый план превращает разноплановые направления деятельности компании в объективные числовые показатели, которые позволяют получить представление о работе фирмы, ее проблемах и перспективах, а затем спланировать будущие действия. Финансовый анализ важен не только для разработчика бизнес-плана, но и для инвесторов, кредиторов и тех, кто будет пре­ творять его в жизнь. Независимо от специализации или размера фирмы финансовый план позволяет выявить ее слабые стороны и предотвратить возможные финансовые проблемы.

Разумеется, основное содержание бизнес-плана излагается в перечисленных вы­ ше разделах, поэтому каждому из них в этой книге посвящена отдельная глава.

В книге "Как разработать бизнес план" приводятся рекомендации по составлению бизнес-планов, в частности рекомендации Тасис и ЕБРР.

Советы по оформлению бизнес-плана

Напоследок нужно сказать несколько слов об оформлении бизнес-плана. Старая пословица "по одежке встречают — по уму провожают" справедлива и в области биз­ нес-планирования. Бизнес-план — это "лицо" фирмы, и он должен производить бла­гоприятное впечатление на инвесторов и кредиторов. Превосходно составленный бизнес-план, оформленный на скорую руку, может заставить пользователей усом­ ниться в вашем профессионализме и стандартах работы. Чтобы этого не произошло, следуйте нескольким простым правилам.

•  На титульной странице укажите юридическое название компании; название
документа ("бизнес-план"); дату составления или изменения документа; имя,
адрес и номер телефона компании или контактного человека; имя, адрес и но­
мер телефона компании или человека, подготовившего бизнес-план. На ти­ тульной странице можно также сделать пометку о том, что содержание данного
бизнес-плана носит конфиденциальный характер и не подлежит разглашению
третьим сторонам.

•  Разбейте бизнес-план на разделы (план маркетинга, производственный план
и т.д.), а на первой странице приведите содержание, чтобы пользователям лег­че было ориентироваться в нем.

•  Для представления числовых данных используйте таблицы, графики и диа­ граммы — это делает материал более наглядным.

•  Бизнес-план обычно просматривают много людей, поэтому переплетите
его в соответствии с его объемом (мягкий переплет более уместен для не­
большого бизнес-плана, а твердый — для документа, насчитывающего более
80-100 страниц).

•  Даже если вы разрабатываете бизнес-план только для внутреннего пользова­ния, оформляйте его так, чтобы его можно было показать и внешним пользо­ вателям, если вдруг возникнет такая необходимость.

Теперь, зная структуру бизнес-плана и понимая, как нужно работать над ним, пе­рейдем к более детальному изучению материала, необходимого для разработки каж­ дого раздела бизнес-плана. Начнем с анализа рыночной ситуации.

Продолжение следует....